2007年12月07日

ついに発見!さおだけ屋がつぶれない秘密!(2)

 

□体験入社当日。
 さおだけ屋のトラックの助手席に乗せてもらって
 住宅街に出発します。

 「たけや〜、さおだけ〜」
 「た〜けや〜、さおだけ〜」

 すると・・・
 意外や意外、さおだけが
 売れる!
 売れる!
 売れまくる!

 というのはウソです。。。

 全然、売れないではないか!

 

□社長いわく、
 「1日5件くらいしか声をかけてこない」とのこと。

 どうりで売れないわけです。

 しかしお客さんを掴んだら離さない。
 長いときは2時間くらいお客さんと話すそうでです。

 そして、お客さんによっては、15万円くらいの
 代金を支払います。

 そう。15万円です。

 さおだけに15万円!?
 いったいなぜ?

 そのカラクリはこうです。

 

□1本500円の竿は、あくまでも客寄せの特価品です。
 これは原価も高く、売れてもほぼ赤字。

 ですので、500円の竿の注文が来ても、絶対に売らない。
 まずは最高級の竿(1本2万5千円)のセールスをします。

 2万5千円の竿がだめなら、1万8千円の竿、
 それがダメなら、1万2千円の竿、8千円の竿、
 4千円の竿、2千円の竿、とセールスします。

 するとどうなると思います?

 

□お客さんは車を呼び止めてしまった手前、
 セールスを聞かざるを得ない。

 そして、長く話を聞いてしまった以上、
 何も買わないと、悪い気がしてしまうわけです。

 500円の竿を買うのは、安すぎてさおだけ屋さんに悪い気がします。
 ですので、4千円の竿を2本買ったりしてくれます。

 ちなみに、高い竿はやはり品質も良いです。
 最高級ステンレスで、10年保証付。
 布団も干せるくらい太く、錆びません。

 ホームセンターのカラー物干し竿とは、全く違います。

 

□しかも、セールストークを聞いていると、本当に欲しく
 なってくるから不思議です。

 定価が高いので、値引きやおまけをしてくれます。

 2万5千円の竿も定価で売るのではなく、2本で3万5千円
 くらいにしてくれます。

 

□お客さんはさおだけが必要だからこそ、さおだけ屋さんを
 呼び止めたのです。

 しかもお客さんの家は、少し不便なところにあったりします。
 しかも車の運転が出来なくて、自分でホームセンタに
 買いに行けないとしたら?

 高くても買っちゃうんですね。

 

□こういう風に書くと、「さおだけ屋って悪徳業者か?」
 と思われる方もいるかもしれません。

 それは一部は真実ですが、一部は真実ではありません。

 というのも、意外とお客さんから感謝される職業なのです。

 

□その証拠に、たまにお客さんからおみやげをもらいます。
 袋一杯のみかんとか、大根とか、お菓子とか。

 「今日はありがとね」

 と言われて、おみやげをもらうんですね。

 

□なぜだと思います?

 お客さんは、1本2万5千円の竿を買わされ、物干し台を
 買わされ、10万円を超える代金を払わされたにも関わらず
 さおだけ屋さんに感謝しているのです。

 不思議だと思いませんか?

 

□その理由は、お客さんの立場になってみるとよく分かります。

 例えば、あなたが車の運転が出来ないとしたら?
 例えば、あなたがちょっと不便なところに
     住んでいるとしたら?
 例えば、あなたが60歳以上で一人暮らしだとしたら?

 物干し竿を一人でホームセンターに買いに行けるでしょうか?
 買ったものを持ち帰ることが出来るでしょうか?
 古い物干し竿を自分で解体できるでしょうか?

 

□さおだけ屋さんは上記を解決してくれます。

 つまり、
 さおだけを運んで来てくれて、
 物干し台に合わせて竿を切り、長さを調整してくれて、
 古いさおだけ、物干し台を解体、回収してくれます。

 結構便利です。

 ホームセンターでは、買った物を届けてくれるかも
 しれませんが、古いさおだけの回収などはしてくれません。

 もちろん設置もしてくれません。

 

□大多数の人はさおだけ屋さんを利用しませんが、
 少数の人たちにとってはありがたい商売なのです。

 つまり、さおだけ屋さんは「超隙間ビジネス」だったのです。
             ~~~~~~~~~~~~~~~~~~


□これってあなたのビジネスに応用できませんか?

 つまり大多数の一般大衆向けのサービスではなく、
 一部の特殊な人たちに向けたサービスを提供する、
 という意味です。

 広くて浅いサービスも面白いですが、
 狭くて深いサービスも利益を出しやすいと言えます。

 ターゲットが狭いと競合も少ないので、
 値段を高く設定することができます。

 

□競合が少ないところで戦うのは非常に良い戦略です。

 例えば現在、インターネット全盛ですが、
 インターネットで利益を出すのは難しい場合も多いです。

 インターネットではワンクリックで競合サイトに行けるので
 競争が激しいのです。

 ネットで競争が激しい場合は、FaxDMで集客すると
 うまくいく場合があります。

 

□例えば、ホームページ作成会社はインターネットだけで
 集客をしている場合が多いです。

 ですが当然のように競合だらけです。

 競合だらけのところで戦うと、どうしても価格競争に
 なってしまいます。

 「価格競争」は私の嫌いな言葉のひとつです。

 

□価格競争をしたくない人はどうするか?

 競合がいないところを攻めると良いです。

 前述のホームページ作成会社はFaxDMで新規開拓した結果、
 0.8%という高い反響率を取ることができました。
 これは一般的なのFaxDMの8倍の反響率です。

 インターネット専業の会社がオフライン(=ネット以外)
 で集客するのは稀ですので、ライバルはほとんどいません。
 つまりほぼ独占できるんですね。

 あなたの市場で競合が少ないところは
 ありませんか?

 


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FaxDMのプロ集団       左から高橋、鈴木、仁藤
残念なことに、日本ではマーケティング(集客)の重要性がまだ浸透していません。アメリカに比べて1年以上遅れていると言われています。
だからチャンスなんです。私共にとってもあなた方にとってもチャンスなんです。すぐれたツールとノウハウでライバルを圧倒できます。ダントツ企業になれるチャンスなんです。このチャンスをお互いにモノにしましょう!
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